რა ტიპის არაფინანსურ სერვისებს სთავაზობს „კრისტალი“ მცირე და საშუალო მეწარმეებს - ინტერვიუ ბიზნეს საკონსულტაციო მიმართულების ხელმძღვანელთან გიორგი ჯანელიძესთან

მიკრობანკი „კრისტალი“, როგორც ერთ-ერთი წამყვანი ფინანსური ინსტიტუტი საქართველოს საფინანსო ბაზარზე, აქტიურად განაგრძობს მცირე და საშუალო მეწარმეების ხელშეწყობას და მათ საჭიროებებზე მორგებული ფინანსური და არაფინანსური სერვისების შეთავაზებას. სწორედ არაფინანსური სერვისები უწყობს ხელს მეწარმეების ცნობიერების ამაღლებას და  სხვადასხვა სახის საკონსულტაციო მომსახურებას.
ზოგადად, რას აკეთებს „კრისტალი“ არაფინანსური სერვისების მიწოდების და გავრცელების მიმართულებით და როგორია კრისტალის გეგმები,  Business Insider Georgia „კრისტალის“ ბიზნეს საკონსულტაციო მიმართულების ხელმძღვანელს გიორგი ჯანელიძეს ესაუბრა.

 - „კრისტალი“ ჯერ მიკროსაფინანსო ორგანიზაციის სტატუსით, დღეს უკვე მიკრობანკის სტატუსით განაგრძობს მეწარმეების ხელშეწყობას და მათ საჭიროებებზე მორგებული ფინანსური და არაფინანსური სერვისების შეთავაზებას. უკვე დაგროვილი გამოცდილების მაგალითზე, სად იყავით წლების წინ ამ სეგმენტთან ურთიერთობებში და სად ხართ დღეს?

- „კრისტალი“ საქართველოს ფინანსურ ბაზარზე 27 წელია ოპერირებს და ამ წლების განმავლობაში საკმაოდ დიდი ისტორია შექმნა. „კრისტალი“ ბაზარზე წარმოდგენილია 48 ფილიალით და ჰყავს 105 ათასზე მეტი უნიკალური მომხმარებელი ჰყავს და დაახლოებით 535 მლნ ლარის პორტფელით ოპერირებს. ამ წლების განმავლობაში „კრისტალმა“ მომხმარებლებთან ურთიერთობის ნაწილში ძალიან დიდი ცოდნა და გამოცდილება დააგროვა.

საბანკო ლიცენზიის მიღება ჩვენთვის არის ლოგიკური გაგრძელება იმ 27 წლიანი წარმატებული ისტორიის, რაც კომპანიას აქვს და მეორეს მხრივ, სტრატეგიული განვითარებაც, გამომდინარე იქიდან, რომ საბანკო ლიცენზიის მიღებამდე, ჩვენ გარკვეულწილად შემოფარგლული ვიყავით ლიმიტების ჩარჩოებით, რასაც სებ-ი აწესებს. ჩვენი მომხმარებლები ძირითადად მიკრო მეწარმეების სეგმენტი იყო და სწორედ ამ სეგმენტის განვითარებაზე გვქონდა აქცენტი. ჩვენი მხარდაჭერით ისინი ვითარდებოდნენ, იზრდებოდნენ და შემდეგ უკვე, როცა გაცილებით მეტი ფინანსური რესურსი სჭირდებოდათ, გამომდინარე იქედან, რომ ლიმიტების გაცემის ნაწილში ვიყავით შეზღუდული, გადადიოდნენ მსხვილ ბანკებში. ამასთან, არ გვქონდა საბანკო ანგარიშები, გადარიცხვები, დეპოზიტების მიღების შესაძლებლობა და სხვა. ფაქტობრივად, ამ მომხმარებლებს „კრისტალის“ გაბანკების შემდეგ შესაძლებლობა ეძლევათ, რომ სრულყოფილი ფინანსური სერვისები მიიღონ, რაც გულისხმობს მიმდინარე ანგარიშების შექმნას, გადარიცხვების წარმოებას, რაც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ბიზნესებისთვის. ასევე ჩნდება ანაბრების შესაძლებლობა. როგორც უკვე აღვნიშნე,  „კრისტალი“ ძირითადად ოპერირებდა მიკრო მეწარმეებთან, რომლებიც ძირითადად 100 000-მდე სესხებს იღებდნენ, თუმცა გაბანკების შემდეგ, მათი დაკრედიტების შესაძლებლობა მნიშვნელოვნად იზრდება და 1 მლნ ლარამდე ადის.

- უფრო კონკრეტულად, რომ გვითხრათ, არაფინანსური სერვისების მიწოდება როგორ ხდება მომხმარებლებზე, რა ტიპის სერვისებს სთავაზობთ და როგორია უკუკავშირი? რას აძლევს ეს თავად ბიზნესს და რას გაძლევთ თქვენს, ბანკს?

- ჩვენი კომპანია მუდმოვად აკვირდება ბაზარს, მომხმარებლის ქცევას და რაც მნიშვნელოვანია, გარე კომპანიის ჩართულობით, ვატარებთ სოციალური გავლენის კვლევას და ამ კვლევის საფუძველზე ვიღებთ გადაწყვეტილებებს, რომელიც აისახება  ჩვენი განვითარების სტრატეგიაში. ბევრი წლის წინ აღმოჩნდა, რომ გარდა ფინანსური რესურსებისა, მეწარმეებს სჭირდებათ სხვა ტიპის მხარდაჭერაც. ეს სხვა ტიპის მხარდაჭერა კი გახლავთ არაფინანსური სერვისები და მათთვის ცოდნის და გამოცდილების გაზიარება, ახალი უნარებით აღჭურვა, ბიზნეს ინსტრუმენტების მიწოდება და ასე შემდეგ. მეწარმეები გარკვეული ფინანსური სერვისებით კი სარგებლობდნენ, მაგრამ ეს მათი ბიზნესების განვითარებისთვის საკმარისი არ იყო. ამისათვის კი გადავწყვიტეთ, რომ შეგვექმნა არაფინანსური სერვისების მიმართულება და მეწარმეებს უკვე რამდენიმე წელია ვთავაზობთ ბიზნეს-საკონსულტაციო მომსახურებას ფინანსებში, მარკეტინგში, საოპერაციო მიმართულებით ბიზნეს პროცესების ოპტიმიზაციაში, ციფრულ ტრანსფორმაციაში, გაციფრულებასა და ა.შ. საბოლოოდ მეწარმე ხედავს თავისი ბიზნესის რეალურ მდგომარეობას, იღებს კონკრეტულ რჩევებს და გეგმას განვითარებისთვის, ხედავს ბიზნესპროცესებს დალაგებულად, ასევე, უკვე მან იცის, რა ფინანსურ შედეგზე უნდა გავიდეს. მიკრო და მცირე ბიზნესებს არ აქვთ შესაძლებლობა, რომ ჰყავდეთ ფინანსური მენეჯერი.  შესაბამისად, მათთვის ჩვენი მხარდაჭერა საკონსულტაციო  კუთხით, განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია. მაგ: ფინანსური კოეფიციენტების ჭრილში ისინი საკმაოდ მარტივად ხედავენ თუ სად დგანან, რა გადაწყვეტილება უნდა მიიღონ, სად უნდა შეამცირონ, სად უნდა გაიზარდონ ხარჯი, არის თუ არა დრო გაფართოების და ასე შემდეგ. საბოლოო ჯამში, ჩვენი ხედვა ჩამოყალიბდა ისე, რომ ამ არაფინანსური სერვისებით,  ჩვენს მომხმარებელთან შევდივართ გრძელვადიან პარტნიორულ ურთიერთობაში, სადაც ჩვენ ვიღებთ განვითარებულ მეწარმეებს, რომელთანაც საინვესტიციო რისკი მცირდება, ეკონომიკა იზრდება, ჩვენი პროდუქტების მრავალფეროვნებაც მათთან ერთად იზრდება და მეორეს მხრივ, ვიღებთ ლოიალურ მეწარმეს, რომელთანაც გრძელვადიანი ურთიერთობა გაქვს.

- მესმის, რომ არაფინანსური სერვისების პროდუქტების მიწოდების შესაძლებლობა და ზოგადად მოცვა მთელი ქვეყნის მასშტაბით გექნებათ, მაგრამ ინტერესი ასეთი სერვისების მიღების კუთხით და ცხადია, საჭიროებაც რეგიონებში უფროა თუ დედაქალაქში?

- ჩვენ გასული 5 წლის განმავლობაში ძალიან აქტიურად ვმუშაობდით მთელი საქართველოს მასშტაბით და დაახლოებით 700-ზე მეტ მეწარმეს მივწვდით სხვადასხვა ფორმით: გავუწიოთ ინდივიდუალური ბიზნეს კონსულტაცია, მენტორობა და ციფრულ ტრანსფორმაციაში დავეხმარეთ, რაშიც ვგულისხმობ ჩვენს მიერ შექმნილ ERP სისტემას, რომელიც არის საოპერაციო პროცესებისთვისა და ბიზნეს მარაგების მართვის სისტემა. იქიდან გამომდინარე, რომ „კრისტალი“ მთელი ქვეყნის მასშტაბით 50-მდე ფილიალით არის წარმოდგენილი, რეგიონების კუთხით ჩართულობა იყო ძალიან მაღალი. რა თქმა უნდა დიდ ქალაქებშიც გვყავდა მეწარმეები, რადგანაც მსხვილი ეკონომიკა მაინც დიდი ქალაქებში იქმნება, ეს არის თბილისი, ზუგდიდი, ქუთაისი, ბათუმი, თელავი. ამ მიმართულებით მუშაობა ფაქტობრივად კოვიდ-პანდემიის პერიოდიდან დავიწყეთ, როდესაც ცალკე მიმართულებად ჩამოვაყალიბეთ და პრაქტიკულად მიმდინარე პერიოდამდე ასე ვმუშაობთ. ახლა მიკრო სეგმენტს ახალი სეგმენტი  დაემატა მცირე და საშუალო მეწარმეების სახით. შესაბამისად, დავიწყეთ ახალ სეგმენტთან ამ კუთხით აქტიური მუშაობა.

- მიმდინარე ივენთზეც უნდა გკითხოთ, ეს არის ვებინარი “იდეიდან გაყიდვამდე”, რა ინფორმაციას მიაწვდით ბიზნესს და როგორია ზოგადად მოლოდინები?

- ვებინარი გვაქვს 11 აპრილს, რომლის ფარგლებშიც საუბარი იქნება პროდუქტის შექმნაზე - “იდეიდან გაყიდვამდე”. შეხვედრაზე მიმოვიხილავთ რამდენიმე თემას: როგორ შევიმუშაოთ მოთხოვნადი პროდუქტი და ვიპოვოთ ნიშა ბაზარზე; იდეების ანალიზი და ტესტირება; MVP-ის (Minimal Viable Product) შექმნა და მისი ბაზარზე გამოსაცდელად გამართვა; კონკურენტების ანალიზი და მომხმარებელთა უკუკავშირის გამოყენება პროდუქტის გაუმჯობესებისთვის.

რატომ არის ეს ვებინარ საინტერესო?! ჩვენ ხშირად ვატარებთ სხვადასხვა ტიპის შეხვედრებს ონლაინ თუ ოფლაინ, ასევე ინდივიდუალურ კონსულტაციებს და ძალიან მკაფიოდ დავინახეთ საჭიროება, რომ ახალი პროდუქტის შექმნის პროცესში, თუნდაც მოქმედი ბიზნესის მხრიდან, გარკვეული ტიპის ეტაპებს არ გადიან. ამ ეტაპების არ გავლის გამო კი შეიძლება პროდუქტი იყოს წარუმატებელი. პროდუქტის წარმატებისთვის არსებობს კონკრეტული გზა და ინსტრუმენტები: ვიდრე ძალიან დიდი ინვესტიციას ჩადებ ამ პროდუქტის განვითარებაში, რომ მანამდე მიხვდე, რამდენად მისაღებია ეს პროდუქტი მომხმარებლისთვის, რამდენად გაყიდვადია და არსებობს თუ არა ბაზარი ამ პროდუქტისთვის. შესაბამისად, ეს ვებინარი ზუსტად იმაზე იქნება, როგორ მოახდინო შენი იდეის ვალიდაცია, ანუ გატესტო, მართლა იმუშავებს თუ არა ეს იდეა მანამდე, სანამ ამ იდეაში დიდ ინვესტიციას ჩავდებთ და შემდეგ აღმოჩნდება, რომ ამ იდეამ შესაძლოა არც იმუშაოს. ამის უკან კი დგას გარკვეული სტატისტიკური მონაცემები: 10 სტარტაპიდან, 10 ახალი იდეიდან ყველაზე კარგ შემთხვევაში 1 იდეა აღწევს წარმატებას, დანარჩენი 9 ბიზნეს-იდეა სიცოცხლის უნარიანი არ არის. ამისი ერთ-ერთი განმაპირობებელი მიზეზი არის ის, რომ პროდუქტი არ შეესაბამება მომხმარებლის მოთხოვნებს და არ აგვარებს იმ საჭიროებებს, რომელიც მომხმარებლებს აქვს.

- კრისტალი როგორც SME-ების მხარდაჭერის ბრენდი რა სიახლეებს შესთავაზებს საკუთარ კლიენტებს არაფინანსური სერვისების მიწოდების კუთხით?

- არაფინანსური სერვისების მიმართულებით ჩვენ სერვისებს ვაწვდიდით მიკრო და SME მეწარმეებს.  აგიხსნით,   თუ რა კონკურენტული უპირატესობა გააჩნია „კრისტალს“:  ეს არის ინდივიდუალური მიდგომა მომხმარებელთან. როდესაც ჩვენ ვსაუბრობთ ბიზნეს კონსალტინგზე, არ ვსაუბრობთ ჯგუფურ კონსალტინგზე, სადაც ზოგად თემებს განვიხილავთ და ამ თემების ფარგლებში, თვითონ მეწარმემ უნდა იპოვოს საკუთარი თავი. ჩვენ ვსაუბრობთ მეწარმესთან ინდივიდუალურად, უშუალოდ მის ბიზნესზე. ამ საკითხების დამუშავების შემდეგ ვაძლევთ რეკომენდაციებს, ინსტურმენტებს, აღვწერთ ნაბიჯებს, რომელსაც შემდეგ, მეწარმე მიყვება და შესაბამისად ახორციელებს ყოველდღიურ საქმიანობაში.

ბანკის სტატუსი გვაძლევს შესაძლებლობას, მომხმარებელს შევთავაზოთ მრავალფეროვანი ფინანსური და არაფინანსური პროდუქტები. ჩვენი ფოკუსი მიმართულია მომხმარებლის საჭიროებებზე, რათა ზუსტად ის მივაწოდოთ, რაც მის ბიზნესს სჭირდება.