Grossmann-ი უახლოესი 3 წლის განმავლობაში ქვეყანაში მინიმუმ 15 ფილიალის გახსნას გეგმავს - ინტერვიუ კომპანიის დამფუძნებელთან

ქართულ სამშენებლო მასალების, ელექტრონული საქონლის, სანტექნიკის და აგრარული პროდუქციის სარეალიზაციო ბაზარს რამდენიმე თვეა ახალი მოთამაშე შეემატა. Grossmann-ი უახლოესი 3 წლის განმავლობაში ქვეყანაში 15 ფილიალის გახსნას გეგმავს. გარდა ფილიალების რაოდენობის ზრდისა, Grossmann-ი საკუთარ მაღაზიებში წარმოდგენილი პროდუქციის იმპორტის დაწყებასაც განიხილავს.

კიდევ რა გეგმები აქვს Grossmann-ს და როგორია მისი განვითარების სტრატეგია, დეტალებზე Business Insider Georgia-ს Grossmann-ის დამფუძნებელი ვახტანგ კაჭარავა ესაუბრა. 

Grossmann-ი ბაზარზე 2024 წელს შევიდა, როგორ მიხვედით ამ გადაწყვეტილებამდე, რომ ამ მიმართულების ბიზნესში შესულიყავი და დაგეწყოთ ოპერირება?
წლების განმავლობაში „თეგატაში“ ვმუშაობდი. 5 წლის განმავლობაში კომპანიის ტოპ-მენეჯმენტში და ბოლოს მთლიანი ჰოლდინგის აღმასრულებელი დირექტორი ვიყავი. ჩემი „თეგეტაში“ მისვლიდან 12 წლიანი ციკლი გავიდა და გადავწყვიტე, რომ ცვლილებების დრო იყო. გუნდთან ერთად „თეგეტაში“ ძალიან ბევრ რამეს მივაღწიეთ და მინდოდა, რომ უკვე პროფილი შემეცვალა. 

თუ რატომ ეს სფერო, ალბათ ორი მთავარი მიზეზია: პირველი, ჰობი მაქვს, რომ ძალიან მომწონს მსგავსი ფორმატის მაღაზიებში სიარული და დათვალიერება, რადგანაც ბევრი რამის აღმოჩენის საშუალებას იძლევა. მეორეს მხრივ ეს სექტორიც, როდესაც ჩვენი ქვეყნის ბაზარს ვაკვირდებით ერთ-ერთი ყველაზე მსხვილია და საკმაოდ ფრაგმენტულიც არის. ვგულისხმობ იმას, რომ ბაზარზე არიან დიდი, ძლიერი კომპანიები, თუმცა ერთობლიობაში ორგანიზებული ბაზარი ჯერ კიდევ პატარა ნაწილს იკავებს, მთლიანი პოტენციალიდან. მე ვგულისხმობ იმას, რომ სექტორში ყოველწლიური ბრუნვა დაახლოებით 15 მლრდ-ია და თუ ამ ტოპ-მოთამაშეების პირველ ოცდაათეულს ავიღებთ, მათ მთლიანი ბაზრის 15-20%-ი უკავიათ. ეს იმას ნიშნავს, რომ ორგანიზებული მოთამაშისთვის, ქსელური მარკეტებისთვის კიდევ არსებობს პოტენციალი. ალბათ ამ ორის სინერგიამ გადამაწყვეტინა, რომ ამ სექტორში შემოვსულიყავით.
თვიდან თვემდე გაყიდვები მზარდია? რას აკეთეს კომპანია ცნობადობის გასაზრდელად?

რეალურად ჩვენ ოპერირება 1 ნოემბრიდან დავიწყეთ, თუმცა პირველი ფილიალის ტექნიკური გახსნა გვქონდა 15 ოქტომბერს. მას შემდეგ, 30 დეკემბერს მარშალ გელოვანზე უკვე გავხსენით მეორე ფილიალი და შესაბამისად, ეს პერიოდი მშენებლობისთვის ცოტა არასეზონური იყო, ჯერ კიდევ არ დაგვინახავს ჯამური პოტენციალი თითოეული მარკეტისგან. თუმცა, მეორეს მხრივ ეს კარგი პერიოდი იყო იმისთვის, რომ გუნდი ახალია, ჩვენც შედარებით გამოუცდელები ვართ და ასეთ პერიოდში საქმის დაწყება შესაძლოა პლუსადაც კი მივიჩნიოთ. თუმცა ტრენდი კარგი გვაქვს. ნოემბრიდან მოყოლებული იანვრის ჩათვლით ყოველთვიურად ვიზრდებით. გაყიდვების ტრენდი აღმავალია და ვფიქრობ, რომ როდესაც მშენებლობის სეზონი აქტიურ ფაზაში შევა, რაც ძირითადად მარტიდან იწყება, უფრო კარგი შედეგები უნდა დავდოთ. 

როგორია ქსელის გაფართოების გეგმები უახლოესი 2-3 წლის განმავლობაში?

ზოგადად ამ საქმეს საკმაოდ გრძელვადიანად ვუყურებთ და ჯამური ბიზნეს გეგმა, რაც გუნდში გვაქვს 5 წლიან პერიოდს მოიცავს. პირველი სამი წლის განმავლობაში აქტიურად ვიმუშავებთ ქსელის გაფართოებაზე და ამ დროისათვის გეგმაში გაქვს, რომ მინიმუმ 15 ფილიალი უნდა გვქონდეს, საიდანაც 8 ფილიალი იქნება თბილისში, ხოლო დანარჩენი რეგიონებში, დიდ ქალაქებში, მათ შორის ბათუმში, ქუთაისსაც ვფიქრობთ და განვიხილავთ ფოთსაც. ასევე, ჩვენი ფილიალები გაიხსნება აღმოსავლეთ საქართველოს დიდ ქალაქებში. 
2026 წლიდან ვფიქრობთ, თავად დავიწყოთ პროდუქციის იმპორტი. ახლა ამ ეტაპზე ჩვენი პორტფელის აბსოლუტური ნაწილი არის პარტნიორობა საქართველოში არსებულ დილერებთან და იმპორტიორებთან. უკვე დაახლოებით 50-მდე იმპორტიორთან ვთანამშრომლობთ. ამ ეტაპზე ასევე ინტენსიურად ვმუშაობთ თბილისში მესამე და მეოთხე ფილიალების გახსნაზე. ასევე ეტაპობრივად დავამატებთ რენტის მიმართულებას, რაც უახლოესი 2 წლის გეგმაში ვგეგმავთ. ასევე, ვფიქრობთ სამშენებლო ნაწილების წარმოების მიმართულების დაწყებას, ეს შეიძლება იყოს სხვადასხვა სამშენებლო მასალები დაწყებული ბლოკიდან დამთავრებული ბაზარზე მოთხოვნადი სხვა პროდუქტებით. გვინდა, რომ სრული ეკოსისტემა შევქმნათ, რითაც ჩვენ 5 წლის თავზე შევძლებთ, რომ  Grossmann-ი გახდეს სამშენებლო სექტორში დაინტერესებული მომხმარებლებისთვის, კომპანიებისთვისა და  პარტნიორებისთვის სრული სერვისის მიმწოდებელი. ვგულისხმობ სრულ ვერტიკალს დაწყებული პროდუქციის შეთავაზებით დასრულებული სერვისით, რაც გულისხმობს როგორც კომერციულ ისე სამოქალაქო მშენებლობებს.

გეგმავთ პროდუქციის იმპორტის დაწყებას - გარკვეულ ბრენდებს ესაუბრებით თანამშრომლობაზე?

Grossmann-ი აქტიურად ესაუბრება სხვადასხვა მიმართულებით, დაახლოებით 100-მდე სხვადასხვა ბრენდს. ამ სფეროში არ არის გამოკვეთილად მსხვილი მწარმოებელი, რომელიც სრულ პორტფელს ფარავს, შესაბამისად ძალიან დიდი და კომპლექსურია ასეთ კომპანიებისთვის პორტფელი. ჩვენ ვესაუბრებით, როგორც ევროპულ ბრენდებს, ისე ამერიკულებს.  ასევე, ველაპარაკებით მწარმოებლებს თურქეთში. ვერ გამოვრიცხავთ იმპორტის დაწყებას ჩინეთიდანაც, რადგანაც მსოფლიო ეკონომიკის დიდი ნაწილი სწორედ იქ ტრიალებს. შესაბამისად, ჩვენთვის მთავარია ხარისხი. არ ვართ ორიენტირებული ბიუჯეტურ და დაბალ ხარისხიან პროდუქციაზე. რა თქმა უნდა ბიუჯეტური სეგმენტი იქნება ჩვენს მარკეტებში, თუმცა ბიუჯეტურიც იქნება ხარისხიანი და არ იქნება ერთჯერადი გამოყენების პროდუქტი.

იგეგმება თუ არა რა Grossmann-ის მაღაზიების დაყოფა მისი ზომების მიხედვით და კომპანიის ერთ-ერთი მიზანი ჰიპერმარკეტებამდე მისვლაც ხომ არ არის?

ჩვენი ბაზარზე შემოსვლის სტრატეგია აქცენტირებული იყო, რომ გვინდა ახალაშენებულ უბნებთან ახლოს ვიყოთ, სადაც მომხმარებელს სჭირდება სამშენებლო პროდუქტი, ინსტრუმენტი, სხვადასხვა საყოფაცხოვრებო პროდუქტი. კონცეფცია იმაზე გათვლილი არ არის, რომ დღეს და ხვალ დიდი ჰიპერმარკეტები გავხსნათ, იმიტომ, რომ დღეს საქართველოში არიან კარგი მოთამაშეები ამ მიმართულებით, რომლებიც მომხმარებელს სთავაზობენ სრულ სპექტრს.

ჩვენი სტრატეგია ოდნავ განსხვავებულია - საშუალო ზომის მაღაზიებით ახალ განაშენიანებად კომპლექსებში და არამხოლოდ, სადაც მომხმარებელს შევთავაზებთ სრულ მომსახურებას: მიწოდებას, სამშენებლო მასალების ფართო ასორტიმენტს, სხვადასხვა ინსტრუმენტებს. კონცეფცია გულისხმობს იმას, რომ მომხმარებელმა არ დაკარგოს დრო, საჭირო პროდუქტი მიიღოს მისთვის ხელსაყრელი პირობებით და რა თქმა უნდა დაზოგოს დრო. ვიცით როგორც ხდება ჩვენს ქალაქში, ხშირად რთულია გადაადგილება, შესაძლოა დიდი დრო დაგჭირდეს პატარა ნივთის მოსატანად. ამიტომ, ჩვენი კონცეფცია გულისხმობს იმას, რომ შენ შორს არ წახვალ, Grossmann-ის მარკეტი შენთან ახლოს იქნება, სადაც ყველაფერს რაც კი შესაძლოა დაჭირდეს ადგილზე მიიღებ. 

სამომავლოდ წარმოების დაწყებასაც განიხილავთ - რა პერიოდს უყურებს ეს გეგმა და ასევე წარმოების დასაწყებად უკვე მიწა თუ გაქვთ შეძენილი, თუ ეს სამომავლო საინვესტიციო გეგმაა?

ჩვენი განვითარების გეგმა რამდენიმე ფაზად იყოფა. ახლა 100%-ით ქსელის განვითარებაზე ვართ კონცენტრირებული. შესაბამისად როგორც კი ვნახავთ, რომ ჩვენი ქსელი უკვე მყარად დადგება ფეხზე და ჩვენი გუნდი უკეთესად იქნება მომზადებული და როგორც კი იმ მიზანს მივაღწევთ, რაც 3 წელში 15 ფილიალის არსებობას ითვალისწინებს, ამის შემდეგ დავიწყებთ ფიქრს წარმოებაზე. ყველაფერი სტრატეგიულ გეგმაში გვიზის, ყველაფერი დათვლილი გვაქვს, მაგრამ საოპერაციო კუთხით ჯერ აღნიშნულ მიმართულებას არ ვეხებით.