დანიილ შულეიკო Yango Group-ის აღმასრულებელი დირექტორია, საერთაშორისო ტექნოლოგიური კომპანიის, რომელიც მსოფლიოს ათეულობით ბაზარზე მგზავრობის, მიტანისა და სხვა ციფრულ ურბანულ სერვისებს ავითარებს. ჯგუფი, მათ შორის, მართავს Yandex Georgia-ს სერვისებს, რომლებიც საქართველოში უკვე 10 წელია ოპერირებს.

2019 წელს დანიილ შულეიკო Forbes-ის „30 Under 30“ სიაში, მენეჯმენტის კატეგორიაში, მოხვდა. ის 37 წლისაა, მისი ძირითადი საცხოვრებელი ადგილი დუბაია, თუმცა დროის დიდ ნაწილს იმ ბაზრებზე მოგზაურობაში ატარებს, სადაც კომპანია საქმიანობს. მისი პროფესიული კარიერა მოიცავს გამოცდილებას მარკეტინგის, ოპერაციული მართვისა და აღმასრულებელი ხელმძღვანელობის მიმართულებებით, თუმცა თავად ამბობს, რომ დღემდე მარკეტინგის პროფესიონალად მიიჩნევს თავს.

ინტერვიუში დანიილ შულეიკო საუბრობს Yango Group-ის გლობალურ ზრდაზე, კომპანიის საქმიანობის „ქალაქი უპირველეს ყოვლისა“ / „ქალაქი პირველ ადგილზე“ მიდგომაზე და იმ გამოწვევებზე, რომლებიც მსოფლიოს ათეულობით ქვეყანაში ოპერირებას ახლავს თან.

წელს საქართველოში თქვენი მგზავრობის სერვისის ოპერირების 10 წელი სრულდება. როგორ განვითარდა ბიზნესი ამ პერიოდში?

საქართველოში მგზავრობის სერვისი 2016 წელს დავიწყეთ და ამ ათწლეულის განმავლობაში ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი გაკვეთილი ადგილობრივ ბაზარზე ადაპტაციის აუცილებლობა იყო.

თავდაპირველად გვეგონა, რომ საკმარისი იქნებოდა გლობალური ბიზნესმოდელის გადმოტანა და მისი მასშტაბირება. თუმცა მოგვიანებით მივხვდით, რომ თითოეულ ქვეყანას საკუთარი, უნიკალური მიდგომა სჭირდება. აუცილებელია ადგილობრივ საზოგადოებასთან მუშაობა, იმის გააზრება, თუ რა არის ადამიანებისთვის მნიშვნელოვანი, და ამ საჭიროებების ასახვა პროდუქტის ყველაზე მცირე დეტალებშიც კი.

მაგალითად, რამდენიმე წლის წინ საქართველოში ვიზიტისას არაერთხელ მოვისმინე, რომ მომხმარებლების ნაწილი ჩვენს სერვისს არ იყენებდა, რადგან კონკურენტები უფრო პრემიუმ კლასის მომსახურებას სთავაზობდნენ. ამის საპასუხოდ, პარტნიორებთან თანამშრომლობითა და ავტოპარკის გაფართოებით, უფრო პრემიუმ ბიზნეს-კლასის მომსახურება დავამატეთ. ერთი შეხედვით, ეს შედარებით მარტივი ცვლილება იყო, თუმცა მნიშვნელოვანი გაკვეთილი გვასწავლა: პროდუქტის განვითარების ყველაზე მცირე გადაწყვეტილებებიც კი ადგილობრივი მოთხოვნიდან უნდა გამომდინარეობდეს. დღეს პრემიუმ სეგმენტს ძირითადად ბიზნეს-კლასის მომსახურება წარმოადგენს, თუმცა წელს ვგეგმავთ შეთავაზების კიდევ უფრო გაფართოებას და დამატებითი მაღალი კლასის კატეგორიების დანერგვას.

ამასთან, ახალ ბიზნესმიმართულებებსაც ვავითარებთ. ცოტა ხნის წინ გავუშვით პორტატული დამტენების გაზიარების სერვისი (“მუხტი”), რომელსაც უკვე დაახლოებით 300 სადგური აქვს თბილისში და ბათუმში. ქსელი სწრაფად ფართოვდება, ხოლო როგორც მომხმარებლების, ისე პარტნიორების მხრიდან ინტერესი და შეფასებები ძალიან დადებითია.

ამჟამად რა სერვისებით ოპერირებთ საქართველოში?

დღეს საქართველოში დაახლოებით ყოველი მეოთხე ადამიანი Yandex Georgia-ს სერვისებით სარგებლობს. ქვეყანაში რამდენიმე ბიზნესმიმართულებით ვოპერირებთ.

ჩვენი ძირითადი მიმართულება კვლავ მგზავრობის სერვისია, რომელიც ყოველთვიურად საქართველოში 500 ათასზე მეტ მგზავრს ათიათასობით აქტიურ მძღოლთან აკავშირებს.

სერვისი ეკონომ და პრემიუმ სეგმენტებად არის დაყოფილი. ამავდროულად, ვხედავთ ელექტრომობილობისკენ მზარდ ტენდენციას. ეს გლობალური ტენდენციაა და საქართველოშიც სულ უფრო მეტად იზრდება ამ მიმართულებით ინტერესი. სწორედ ამიტომ, ვგეგმავთ ტარიფი “ელექტრო”-ს დანერგვას. ჩვენს ზოგიერთ ბაზარზე კურიერი-პარტნიორები უკვე ელექტროველოსიპედებს იყენებენ და ვფიქრობთ, რომ დროთა განმავლობაში ელექტრიფიკაცია ურბანულ ტრანსპორტში კიდევ უფრო მნიშვნელოვან როლს შეასრულებს.

ასევე გვაქვს რუკების ნაწილიც, რომელიც დამოუკიდებელი შემოსავლის წყარო არ არის, თუმცა ჩვენი ეკოსისტემის ერთ-ერთ მნიშვნელოვან ინფრასტრუქტურულ საფუძველს წარმოადგენს. ჩვენ გვაქვს საკუთარი კარტოგრაფიული ტექნოლოგია, რომელიც შეკვეთების განაწილების უფრო ეფექტური ალგორითმების შექმნის შესაძლებლობას გვაძლევს.

კიდევ ერთი მიმართულებაა მიტანის სერვისი, რომელიც მოიცავს როგორც ექსპრეს, ისე ტვირთის გადაზიდვას და სტაბილურად იზრდება. ასევე გვაქვს საკვების მიტანის სერვისი, რომელიც ამ ეტაპზე შედარებით მცირე მასშტაბით ფუნქციონირებს. ამ მიმართულებით ჯერ კიდევ ვსწავლობთ ბაზარს და ვამუშავებთ იმ მოდელს, რომელიც ადგილობრივი მომხმარებლის საჭიროებებს საუკეთესოდ მოერგება.

ცოტა ხნის წინ დავნერგეთ პორტატული დამტენების (“მუხტი”) გაზიარების სერვისი. სულ უფრო პოპულარული ხდება ელექტროსკუტერებიც - 2025 წელს მომხმარებლებმა დაახლოებით 1 მილიონი მგზავრობა შეასრულეს. მზარდი მოთხოვნის საპასუხოდ, ელექტროსკუტერების პარკი ოთხჯერ გავზარდეთ.

ამასთან, აქტიურად ვსწავლობთ მობილობის დამატებითი სერვისების განვითარების შესაძლებლობებს. ერთ-ერთი მიმართულება, რომელსაც განვიხილავთ, ავტომობილების გაქირავების სერვისია. ეს მომსახურება პირველად დუბაიში, Yango Drive-ის ბრენდის ქვეშ დავიწყეთ, სადაც ტურისტების მაღალი აქტივობისა და მომხმარებელთა ქცევის ცვლილების ფონზე გაჩნდა მოთხოვნა ავტომობილზე მოქნილი წვდომის მოდელზე, საკუთრების აუცილებლობის გარეშე. ვფიქრობთ, მსგავსი სერვისი საქართველოშიც გაამარტივებს გადაადგილებას, განსაკუთრებით უცხოელი ვიზიტორებისა და იმ ადამიანებისთვის, რომლებიც ქალაქებს შორის ხშირად გადაადგილდებიან.

ზოგადად, ისეთ უკვე ჩამოყალიბებულ მიმართულებებშიც კი, როგორიცაა მგზავრობის სერვისი, კვლავ ორნიშნა ტემპით იზრდება მგზავრობების რაოდენობა, მთლიანი ჯავშნების მოცულობა და მძღოლების აქტივობა. საქართველო ჩვენთვის რჩება ბაზრად, სადაც აქტიურად ვაგრძელებთ ინვესტირებას. ოპერირების დაწყებიდან დღემდე Yango Group-ის წვლილი საქართველოს ეკონომიკაში, ჩვენი შეფასებით, დაახლოებით 100 მილიონ აშშ დოლარს მიაღწევს.

საქართველო არ არის ყველაზე დიდი ბაზარი რეგიონში, რატომ რჩება ჩვენი ქვეყანა თქვენთვის მიმზიდველ ბაზრად?

დღეს საქართველო ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ბაზარია, სადაც Yango Group-ი Yandex Georgia-ს ბრენდის ქვეშ ოპერირებს და ის კვლავაც ჩვენს ერთ-ერთ ყველაზე პერსპექტიულ ბაზრად რჩება. ყველა ძირითად მაჩვენებელში ორნიშნა ტემპით ვიზრდებით.

თუმცა, ჩვენ არ ვფიქრობთ ქვეყნების კატეგორიებით - ჩვენ ქალაქებზე ვფიქრობთ. თბილისი საკმარისად დიდი და მჭიდროდ დასახლებული ქალაქია, რაც ჩვენი ბიზნესმოდელისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია. მოსახლეობის სიმჭიდროვე ზრდის ალგორითმების ეფექტიანობას, მძღოლების რესურსის გამოყენების ხარისხს და, საბოლოოდ, მომსახურების ხარისხსაც.

ბოლო ათი წლის განმავლობაში თბილისიც მნიშვნელოვნად შეიცვალა — ქალაქი უფრო მჭიდროდ დასახლებული, უფრო აქტიური და პლატფორმაზე დაფუძნებული სერვისებისთვის მეტად ხელსაყრელი გახდა.

სწორედ ამიტომ, როდესაც თბილისში წარმატებას მივაღწევთ, ქვეყნის სხვა ქალაქებში გაფართოებაც გაცილებით მარტივია. დღეს საქართველოში მგზავრობის გამოძახების სერვისი შვიდ ქალაქში გვაქვს ხელმისაწვდომი, ხოლო მიტანის სერვისი ოთხ ქალაქში.

როგორია Yango Group-ის გლობალური გაფართოების ისტორია?

Yango Group საერთაშორისო ტექნოლოგიური კომპანიაა, რომელიც დუბაიშია დაფუძნებული. კომპანიის სათავო ოფისიც დუბაიში მდებარეობს, ხოლო ჩვენი გუნდები იმ ქვეყნებში არიან განაწილებული, სადაც ვოპერირებთ.

დღეს Yango Group მსოფლიოს 35-ზე მეტ ქვეყანაში საქმიანობს. მათ შორისაა საქართველო და სამხრეთ კავკასიის მეზობელი ქვეყნები, ცენტრალური აზიის ბაზრები, აფრიკის 13 ქვეყანა, ლათინური ამერიკის რამდენიმე ქვეყანა, მათ შორის ბოლივია, კოლუმბია, პერუ, გვატემალა და ვენესუელა, ასევე ახლო აღმოსავლეთის ბაზრები, როგორიცაა არაბთა გაერთიანებული საამიროები და ომანი, და სამხრეთ აზიის ქვეყნები, მათ შორის პაკისტანი და ნეპალი.

აფრიკა ჩვენი პირველი საერთაშორისო გაფართოების რეგიონი იყო, სადაც ოპერირება კოტ-დ’ივუარიდან დავიწყეთ. დღესაც აქტიურად ვაგრძელებთ გაფართოებას როგორც აფრიკაში, ისე ლათინურ ამერიკასა და სამხრეთ აზიაში.

ჩვენი სტრატეგია ყველა ბაზარზე ერთნაირია: საქმიანობას მგზავრობის სერვისით ვიწყებთ, შემდეგ კი ეტაპობრივად ვაფართოებთ ჩვენს ეკოსისტემას - ვამატებთ მიტანის, ნავიგაციისა და სხვა სერვისებს, რომლებიც ქალაქის ციფრულ განვითარებას უწყობს ხელს.

განიხილავთ ისეთი ტექნოლოგიების დანერგვასაც, როგორიცაა რობოტიზებული მიტანის სერვისი?

დიახ. რობოტიზებული მიტანის სერვისი უკვე დავნერგეთ ყაზახეთსა და არაბთა გაერთიანებულ საამიროებში და ახლა მის სხვა ბაზრებზეც გაფართოებაზე ვმუშაობთ.

მიტანის მოცულობა მუდმივად იზრდება და გვჯერა, რომ მომავალში შედარებით მარტივ შეკვეთებს ძირითადად რობოტები შეასრულებენ, ხოლო ადამიანები უფრო რთულ ამოცანებზე იქნებიან კონცენტრირებულნი.

ეს უფრო ფართო ტრანსფორმაციის ნაწილია - მომავალში მიტანის სერვისების მნიშვნელოვანი ნაწილი შესაძლოა სწორედ რობოტების მიერ განხორციელდეს. ეს ჩვენი ერთ-ერთი მთავარი გრძელვადიანი პრიორიტეტია.

როგორ ახერხებთ ბალანსის დაცვას გლობალურ პლატფორმასა და ადგილობრივ ბაზრებზე ადაპტაციას შორის?

ჩვენ ე.წ. “Glocal” მიდგომას მივყვებით - ეს ნიშნავს გლობალური ტექნოლოგიების შერწყმას ადგილობრივ ბაზრებზე ღრმა ადაპტაციასთან.

არსებობენ გლობალური კომპანიები, რომლებიც ყველა ქვეყანაში ერთსა და იმავე მოდელს იყენებენ, და ადგილობრივი კომპანიები, რომლებსაც საკუთარი ბაზარი ძალიან კარგად ესმით, თუმცა მასშტაბირების შესაძლებლობა ნაკლებად აქვთ. ჩვენი მიზანია ამ ორი მიდგომის საუკეთესო მხარეების გაერთიანება.

ყველა ქვეყანაში, სადაც ვოპერირებთ, გვყავს ადგილობრივი გენერალური მენეჯერი, რომელიც სწორედ იმ ქვეყნის წარმომადგენელია. ის დამოუკიდებლად იღებს ოპერაციული გადაწყვეტილებების უმეტესობას.

ჩვენი მიზანია, რომ სათავო ოფისმა განსაზღვროს სტრატეგიული მიმართულება და მიზნები, ხოლო ადგილობრივ გუნდებს სრულად ჰქონდეთ პასუხისმგებლობა როგორც შესრულების პროცესზე, ისე პროდუქტის განვითარებასთან დაკავშირებულ გადაწყვეტილებებზე.

საბოლოოდ, მსურს, რომ თითოეულმა ქვეყანამ თითქმის დამოუკიდებლად იმუშაოს და ცენტრალური ოფისის ჩართულობა მინიმუმამდე იყოს დაყვანილი.

რომელია ყველაზე დიდი გამოწვევები ახალ ქვეყნებში შესვლისას?

ორი მთავარ გაკვეთილს გამოვყოფდი.

პირველი - გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს ადგილობრივ ბაზარზე ადაპტაციას. მიუხედავად იმისა, რომ ციფრული კომპანია ვართ, რეალურად ფიზიკურ ქალაქებში ვოპერირებთ და წარმატებისთვის აუცილებელია მომხმარებლების, პარტნიორებისა და რეგულატორების ნდობის მოპოვება. ამას კი დრო სჭირდება.

მეორე მნიშვნელოვანი ფაქტორი ფოკუსია. წლების განმავლობაში მივხვდით, რომ წარმატებული გაფართოება მკაფიო თანმიმდევრობას მოითხოვს. როგორც წესი, საქმიანობას მგზავრობის გამოძახების სერვისით ვიწყებთ და თავდაპირველად მის საიმედოობასა და ხარისხზე ვართ კონცენტრირებული. მხოლოდ მას შემდეგ, რაც ამ მიმართულებით მყარ საფუძველს შევქმნით, ვაფართოებთ ეკოსისტემას, ვამატებთ რუკების, მიტანის, ნავიგაციისა და სხვა სერვისებს, რომლებიც ქალაქის ციფრულ განვითარებას უწყობს ხელს.

ერთ-ერთ ეტაპზე გვეგონა, რომ ჩვენი ძირითადი პროდუქტი უკვე საკმარისად წარმატებული იყო და ერთდროულად ძალიან ბევრი ახალი ინიციატივის განხორციელება დავიწყეთ. შედეგად, ზრდის ტემპი შენელდა და პროექტების ეფექტიანად განხორციელება უფრო გართულდა. როდესაც ყურადღება კვლავ ძირითად სერვისზე გავამახვილეთ და გაფართოებას უფრო შერჩევითად მივუდექით, ზრდაც ისევ დაჩქარდა.

როგორ იგებთ, რა სჭირდებათ მომხმარებლებს ერთმანეთისგან სრულიად განსხვავებულ ქვეყნებში?

პირადად მივდივარ და თავად ვეკითხები.

ახალ ბაზრებზე ჩასვლისას დროს ადგილზე ვატარებ, ვესაუბრები მძღოლებს, მომხმარებლებსა და პარტნიორებს და მათგან უშუალოდ ვისმენ საჭიროებებსა და გამოცდილებას. მაგალითად, დუბაიში ბინა დეირას რაიონში ვიქირავე, სადაც მძღოლების უმეტესობა ცხოვრობს, და რამდენიმე დღის განმავლობაში ყოველდღიურად ვესაუბრებოდი ადგილობრივებს.

ასევე, ჩვენს გუნდებს მოვუწოდებთ, იმუშაონ „ველზე“ ზოგჯერ ჩვენი ხელმძღვანელი პირებიც კი მძღოლების ან კურიერების როლში მუშაობენ, რათა პროდუქტი შიგნიდან გაიცნონ და უკეთ გაიაზრონ მომხმარებლის გამოცდილება.

ვერცერთი ანალიტიკური პანელი ვერ ჩაანაცვლებს ადამიანებისგან უშუალოდ მიღებულ უკუკავშირს.

რა როლს ასრულებს ხელოვნური ინტელექტი (AI) უკვე დღეს თქვენს სერვისებში?

ხელოვნური ინტელექტი გვეხმარება ათასობით მცირე პროცესის გაუმჯობესებაში, რომლებიც ერთობლივად ქალაქების უფრო ეფექტიან ფუნქციონირებას უზრუნველყოფს.

ის, რასაც ადრე თვეები სჭირდებოდა განვითარებისა და დანერგვისთვის, დღეს AI-ისა და თანამედროვე ტექნოლოგიების დახმარებით რამდენიმე დღეში იქმნება, რადგან ისინი მნიშვნელოვნად ამცირებს როგორც განვითარების დროს, ისე სისტემების ინტეგრაციის ხარჯებს. შედეგად, სერვისები, რომელთა დანერგვა ადრე რთული ან ძვირადღირებული იყო, ახლა გაცილებით სწრაფად შეიძლება შეიქმნას.

ამის ერთ-ერთი მაგალითია ცენტრალურ აზიაში სასწრაფო სამედიცინო დახმარების სერვისთან ინტეგრაცია. როდესაც სასწრაფო დახმარების მანქანა გამოიძახება, მომხმარებლებს შეუძლიათ რეალურ დროში აკონტროლონ მისი მისვლის დრო და დამატებითი ინსტრუქციებიც გაუგზავნონ მძღოლს.

ვფიქრობთ, რომ უახლოეს წლებში მსგავსი ტიპის კიდევ არაერთი სერვისი გაჩნდება.

როგორ შეცვალა გლობალური კომპანიის მართვამ თქვენი წარმოდგენა ლიდერობაზე?

ბევრ ქვეყანაში და სხვადასხვა ბიზნესმიმართულებით საქმიანობამ კიდევ ერთხელ დამარწმუნა, რომ ყველაზე მნიშვნელოვანი ფოკუსია. კომპანიის ზრდასთან ერთად შესაძლებლობებიც იზრდება და ლიდერის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა, განსაზღვროს, სად უნდა მიმართოს დრო და რესურსები, რათა ყველაზე დიდი შედეგი მიიღოს.

ამავე დროს, სხვადასხვა კულტურულ გარემოში საქმიანობა მუდმივად მახსენებს, რომ ლიდერობის ერთი უნივერსალური მოდელი არ არსებობს. კომუნიკაციის, გადაწყვეტილებების მიღებისა და მოლოდინების კულტურა ქვეყნიდან ქვეყანაში განსხვავდება, ამიტომ ლიდერობა მუდმივი სწავლისა და ადაპტაციის პროცესია.

რა ტიპის კორპორაციული კულტურის შექმნას ცდილობთ Yango Group-ში?

ჩვენთვის სამი მთავარი პრიორიტეტი არსებობს: ადგილობრივი გუნდების დამოუკიდებლობა და პასუხისმგებლობა, უწყვეტი განვითარება და შედეგზე ორიენტირებულობა, ასევე პროდუქტის მუდმივი გაუმჯობესება და ინოვაცია.

გვინდა, რომ ადამიანები მუდმივად ქმნიდნენ ახალ ღირებულებას, აუმჯობესებდნენ პროდუქტს და არასოდეს შეჩერდნენ განვითარებაში. რაც უფრო იზრდება კომპანია, მით უფრო მნიშვნელოვანია ამ მიდგომის შენარჩუნება.

ახალი თანამშრომლების შერჩევისას ვეძებთ ადამიანებს, რომლებიც გააზრებული რისკების მიღებას არ ერიდებიან და მეწარმეობრივი აზროვნებით მოქმედებენ. მსხვილ ორგანიზაციებში ადამიანები დროთა განმავლობაში ხშირად უფრო ფრთხილები ხდებიან. ჩვენ კი ვცდილობთ, ხელი შევუწყოთ სწორედ მეწარმეობრივ მიდგომას - ვეძებთ ადამიანებს, რომლებიც მზად არიან ექსპერიმენტებისთვის, საკუთარ თავზე პასუხისმგებლობის აღებისთვის და ცვლილებების განხორციელებისთვის.